В этот отдел клиенты попадают после работы с менеджером активных продаж. Если у вас уже есть такая структура, считайте, у вас крутой. Работа РОПа с ключевыми клиентами Создание среднесрочной стратегии. Описание работы менеджера по ключевым клиентам (КАМ). В крупных FMCG-компаниях со сложной структурой отделов продаж . Как поставить работу с Ключевыми клиентами. Именно так, комплексно, мы решали задачи по реформированию системы и структуры, ведь при. В его функции входят: сбор информации о клиентах, передача в отдел . Менеджер по Ключевым Клиентам относится к категории специалистов. Ключевым Клиентам подчиняется непосредственно Начальнику Оптового отдела. Проводит работу по поиску и привлечению новых Клиентов. Ключевым Клиентам могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, .
Работа с ключевыми клиентами РОПа. Перечень, календарь, уровни, льготы. Все программы, условия и главные факты.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами фармацевтической. Head. Hunter. 1. 4 октября 2. Штатная единица КАМа появилась во время активного расширения штатов фармацевтических компаний, когда возникла необходимость выделять среди медицинских представителей наиболее опытных специалистов. Общее описание. Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) в фармацевтической компании — это сотрудник, в чью зону ответственности входит управление бизнесом на подотчетной территории (как правило, это несколько городов). Он отвечает не только за ведение, но и за развитие наиболее важных для компании клиентов и партнеров, за работу с ведущими специалистами в своей сфере (в том числе, с так называемыми «лидерами мнений»). Образование. Как правило, КАМ — это вчерашний медицинский представитель. Поэтому в подавляющем большинстве случаев менеджеры по работе с ключевыми клиентами имеют профильное медицинское или околомедицинское образование.
Более того, поскольку КАМ работает с ведущими специалистами и профессурой, он должен очень хорошо разбираться в продукте, чтобы, например, вести переговоры с главным онкологом города. При этом, как правило, в задачи КАМа входит работа с коммерческими структурами (закупочный центр стационара/головной офис аптечной сети/дистрибьютор и т. Соответственно, многие КАМы стремятся получить либо второе высшее образование, либо, как минимум, пройти соответствующие тренинги. Смежные карьеры. Наиболее «классическим» входом в эту профессию является переход с позиции медицинского представителя на позицию КАМа.
В подавляющем большинстве компаний ставки КАМов относятся либо к структуре field force отдела (здесь есть два варианта — госпитальный КАМ (1) и КАМ по работе с аптечными сетями (2)), либо к структуре коммерческого отдела (КАМ по работе с дистрибьюторами (3)). Приоритет при отборе на позицию КАМа отдается медицинским представителям с соответствующим профильным опытом: опытом работы со стационарами на уровне лиц, принимающих решения о закупках (ЛПР); опытом работы с офисами аптечных сетей; опытом работы с дистрибьюторами. Функциональные обязанности. Каталог Заготовок Ключей Силка на этой странице.
В связи с этим работа с ключевыми клиентами содержит больше.
Можно выделить три наиболее часто встречающихся «типа» менеджеров по работе с ключевыми клиентами: госпитальный КАМ,аптечный КАМ (КАМ по работе с аптечными сетями),КАМ по работе с дистрибьюторами (коммерческий КАМ). КАМ в амбулаторном направлении — достаточно редкая позиция, которая обычно носит мотивационный характер для сотрудника. КАМы в ритейле занимаются взаимодействие с «лидерами мнений», организацией мероприятий, ведением маркетинговых проектов.
Задачи госпитального КАМа — это продвижение интересов компании на уровне первых лиц в госструктурах, ЛПУ и медицинской среде, а именно: выполнение согласованного плана продаж на вверенной территории; определение ключевых клиентов, анализ их потенциала, определение приоритетности, поиск новых возможностей для развития бизнеса; инициирование и поддержание профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения (комитеты, министерства); взаимодействие с ведущими специалистами, «лидерами мнений»; организация госпитальных закупок в ключевых стационарах; включение препаратов в региональную льготу/целевые программы; ведение тендерной работы, взаимодействие с дистрибьюторами (совместно с коммерческим отделом); участие в организации и проведении крупных мероприятий (конференций, круглых столов); ведение отчетности. КАМ по работе с аптечными сетями отвечает за продажи и развитие дистрибьюции в закрепленных за ним аптечных сетях, обеспечивает соблюдение коммерческой политики, осуществляет контроль проведения рекламных кампаний и программам по мерчендайзингу (последнее касается ОТС- препаратов). Основные обязанности такого менеджера: определение стратегии и тактики развития сетевых клиентов, составление с ними бизнес- планов; ведение имеющихся сетевых клиентов (контроль соблюдения коммерческой политики, перезаключение договоров, ввод новых SKU в матрицу, контроль проведения совместных маркетинговых программ, контроль товарных кредитов и складских запасов); привлечение к сотрудничеству новых сетевых клиентов, ведение коммерческих переговоров, заключение договоров, поддержание эффективных взаимоотношений; личное посещение аптек и офисов сетевых клиентов; подготовка периодических прогнозов закупок сетевых клиентов по каждому SKU; подготовка прогнозов продаж, планов по развитию розничной дистрибьюции и продвижению торговых марок; консолидация и проведение анализа отчетов о продажах; мониторинг деятельности конкурентов; подготовка отчетной документации в соответствии с процедурами и стандартами компании.
КАМ по работе с дистрибьюторами координирует вопросы дистрибьюции, в его задачи входит: работа с оптовыми структурами (дистрибьюторы, государственные слады): контроль остатков на складах, контроль выполнения сбытовых программ, сопровождение сделок, сбор отчетов о продажах дистрибьюторов, участие в рациональном ценообразовании; работа с органами здравоохранения, ФОМС и администрациями субъектов федерации, сбор информации о проводимых закупках в регионе; работа по проекту ОНЛС (в случае включения препаратов компании в список): отслеживание выполнения заявок, обеспечение максимизации доли продуктов компании в аукционах по ОНЛС; совместная работа с field force отделом (совместное планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, поставки по тендерам, местным и федеральным программам); ведение отчетности. Навыки/Личные качества. Наиболее востребованные навыки для КАМа: ярко выраженная ориентация на результат и на клиента,навыки продаж,навыки ведения переговоров на уровне ЛПР.
Из личных качеств можно выделить: самостоятельность,умение брать на себя ответственность,готовность идти на оправданный риск,высокая работоспособность,развитые коммуникативные и презентационные навыки. На этой позиции эффективны деятельные, энергичные люди, типаж «надежного исполнителя» здесь не подойдет. Работодателями также будет востребовано: знание системы организации службы здравоохранения и лекарственного обеспечения региона; знание правил организации и проведения бюджетных закупок; знание дистрибьюторской сети на вверенной территории; знание ключевых аптечных сетей региона. Оплата труда. Заработная плата КАМа варьируется в зависимости от уровня компании, функциональных обязанностей, отдела. Средняя вилка по окладной части составляет 7. Перспективы. Перспективы специалиста на позиции КАМа в структуре большой (особенно западной) компании — по результатам ассесмента занять позицию регионального менеджера.
Перейти в другую аналогичную по уровню компанию с позиции КАМа сразу на позицию регионального менеджера крайне проблематично. В этом случае КАМ должен быть готов потерять в статусе компании. Редакция выражает благодарность за помощь в подготовке материала Алесе Судник, старшему консультанту «АНКОР Медицина и фармация» в Санкт- Петербурге.
Краткая справка: Образование: Санкт- Петербургский государственный университет, специальность: социология. Работает в АНКОРе с 2. Специализируется на подборе специалистов и менеджеров по направлениям «медицина» и «фармацевтика» (основные сегменты: продажи фармацевтических препаратов и медицинского оборудования, клинические исследования, аптечный бизнес и др.).